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应注重与潜在客户和谐交际
07-06-05浏览(1626字体:    

  笔者在走访农村支局时,发现营业员小冯与前来咨询的村民交谈甚欢。问完电信业务,还扯了不少“家常”。村民离开后,我问小冯:“好像你与他很熟嘛,是亲戚还是朋友?”她幽默地说:“都不是,是潜在客户,我要与他们和谐交际呀!”我咀嚼这话,心头不禁一亮:说得好!这话虽朴实俏皮,却道出了营销服务和业务拓展的真谛。
  村民来电信营业窗口咨询,说明他已关注电信业务了,对某种电信产品有了兴趣,萌生了初始的需求欲望。只要他觉得电信可信赖,产品可尝试使用,他会在将来成为电信用户。当然,潜在客户群还不仅仅是这些咨询者们,而是目前潜在有需求的所有客户,我们都应与其和谐交际。
  那么,我们应该怎样与潜在客户和谐交际呢?笔者通过走访,结合一些营销服务能手的成功经验,觉得应注重如下四点:
  一是挤出时间。有人认为将过多的时间花在与潜在客户的交际上,似乎不值得,因为它不能立竿见影,看到效果,产生效益。其实潜在客户正是我们未来市场拓展的对象和丰富的客户资源;在我们的精心培育和经营下,它的效果会渐渐形成并释放出来。当潜在需求变成现实需求,当未来消费变成当前消费,企业效益和社会效益何愁不大幅增长呢?因此,我们要有意识地花些时间用于对电信潜在客户的交际上。
  二是投入情感。真情可以感动实时用户,真情同样可以打动潜在客户。潜在客户往往对我们的电信业务还不太了解熟悉,对我们的电信产品还没有使用感知,对我们的电信服务还没有实践体验。这时,更需要我们投入真情实感,通过我们对相关电信业务的宣传推介;通过我们站在潜在客户的角度,分析电信产品的功能、效用和使用价值,引起潜在客户的注意,提高他们的兴趣,唤起并激发他们的消费欲望。
  三是建好关系。潜在客户是飘忽不定的群体或个人,我们又怎样与他们建立和谐关系呢?其实,我们从日常活动中就能结识他们,从亲戚朋友、同学和老师中就应留意他们,这些群体中不少已是电信用户,余下者就是我们不应忽略的潜在客户。我发现,营销能手大都有着大量与其关系和谐密切的亲朋好友。到了营销活动开展时,通过沟通宣传,这些亲朋好友就纷纷成了他们的业务发展对象和营销服务好帮手。
  四是适应需求。在当前信息时代,一点也不需要电信需求的客户几乎是没有的,潜在客户未成为实时用户,可能因为电信需求还不强烈或没有找到和发现与其需求相适应的电信产品。为此,我们就应通过与其和谐交际,以便详细和贴切了解他们有哪些和怎样的电信需求,从而向他们推介与其需求相适应的电信产品,让其发挥效能,使他们获益。我看到,营业员小冯与这一村民交谈后,她将他的姓名住址和联系电话都记了下来。她对我说,他孩子上了中学,还喜欢上网,等到今年暑假搞宽带优惠促销活动,我要与他联系推介这一业务。此时,我才领悟小冯历次营销服务业绩好的奥秘:原来她的“拉家常”也是和谐潜在客户关系,为未来的营销拓展“打伏笔”哩。
  (朱道平)

 

 

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