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中国网通宽带商务发展思路
07-06-06浏览(1886字体:    

“宽带商务”是中国网通为满足广大中小企业综合通信和IT服务的双重需求而特别开发的产品,它依靠电信级的基 础运营平台,整合多种通信和信息化产品,以“企业IT专家”的形象向中小企业提供包括基础通信产品的一整套信息化解决方案。中国网通作为国内主导的电信运营商,在宽带商务产品逐步成长的两年中,整合产业链资源,以积极稳妥的心态助力中国企业信息化的快速发展。

中小企业信息化现状及需求分析

中小企业是社会经济生活的重要组成部分。目前我国中小企业(不含个体工商)数量约1200多万家,占全国企业总数的99%以上,对GDP的贡献率达60%,完成国家税收的50%,提供了75%的就业机会,在国民经济中占有非常重要的地位。在信息化建设方面,中小企业存在着投入不足、专业人才缺乏、信息技术应用水平低、对信息化的认识和重视不够等突出问题。与发达国家相比,我国中小企业信息化还处于起步阶段。据调查,现在国内信息化程度较高的中小企业不足5%,而其中,5%左右的企业实施了ERP和CRM,3%实施了SCM,50%建立了局域网,54%的中小企业还未建立自己的网站,使用电子商务进行交易的中小企业仅占企业总数的16%,79%的企业对互联网的应用局限于发布信息、查询资料。目前,很多信息化产品还不能满足中小企业经济、简便适用、易维护的特殊需求,实施过程过于复杂,社会化服务网络不健全,电子交易、信用程度、货物配送、网络安全方面的建设还有待完善等外部因素也制约了中小企业信息化的进程。

国家非常重视中小企业信息化的发展,发布了《关于推进中小企业信息化有关工作的通知》《中华人民共和国中小企业促进法》《国家信息化发展战略》等一系列法规及文件,并在“十一五”规划中明确提出:“发展企业间电子商务,推广面向中小企业、重点行业和区域的第三方电子商务交易与服务”,对中小企业积极扶持,加强引导,给予政策倾斜,为中小企业信息化发展起到了促进与推动作用。

通过调查走访我们发现,中国中小企业信息化水平仍处于初级发展阶段,在网络与基础设施、应用系统、信息安全等方面的发展空间很大。中小企业对信息化应用的需求有以下特点:一是中小企业在选择信息化产品时注重功能实用、操作简单、见效快,希望各类信息化需求能够一站购齐,只要接入互联网即可使用。二是中小企业信息化投入资金有限,投入一分希望获得一分效益,追求性价比高的产品,希望快速获得收益,降低生产成本,投资的串行性特点明显。三是中小企业规模小,要求管理灵活、掉头快、零风险,适合租赁式消费模式,按月支付软硬件使用费,就像使用电话一样轻松。四是中小企业缺少技术人员,客观上要求由服务商提供维护和支撑,免却后顾之忧。

网通开发中小企业信息化市场的优势

基于企业信息化应用的数据业务、宽带网络业务已成为固话运营商新的收入增长点。电信运营商正面临由信息传输服务向信息应用综合服务转型的挑战。大力拓展中小企业信息服务市场,是企业客户和电信运营商的共同选择。因此,中小企业信息化市场成为各大运营商尤其是固话运营商争夺的又一新的战场。

中国网通在开发中小企业信息化市场方面大有可为。中国网通是中国特大型电信企业,是北京2008年奥运会固定通信服务合作伙伴,是国内外知名的电信运营商。中国网通拥有覆盖全国、通达世界、结构合理、技术先进、功能齐全的现代通信网络。截至2006年底,中国网通的各类用户总数已达到1.57亿户,其中宽带用户1508.1万户。中国网通的运营业务较为全面、产品种类丰富,基础网络、营销渠道方面的资源雄厚,汇聚软件、硬件、内容和服务提供商。

随着2008年数字奥运的临近,综合业务平台、NGN、3G等项目的实施,中国网通将抓住政府推动全社会信息化的契机,继续推广“宽带商务”品牌,大力推行信息化相关服务,满足中小企业客户集通信、IT及IT相关应用于一体的综合信息化服务需求。凭借自身丰富的网络资源、客户资源和品牌资源优势,实现从单纯的网络和语音提供商向综合服务提供商转变。

宽带商务的产品和服务

从客户需求的角度出发,中国网通的宽带商务产品分为“商务元动力”、“商务新动力”、“商务 e动力”三类。“商务元动力”由基础通信产品以及部分通信增值产品组成,立足于满足客户各类通信需求,提高沟通效率;“商务新动力”主要由通信增值产品组成,定位于帮助客户有效树立企业形象,捕捉营销机会,开拓新市场;“商务e 动力”由企业信息化应用产品组成,目的是以信息化技术协助客户提升企业经营 /管理效率。

 

图1:中国网通宽带商务产品体系

此外,宽带商务还引入“租赁服务”的消费理念和“即开即用”的全新使用模式,将中小企业信息化产品、服务与现有基础通信业务进行融合,提供方便客户使用的“一站式”商务解决方案,帮助中小企业突破资金、技术、人才等方面的信息化壁垒,简单、快捷、低成本、低风险地享用电信级、稳定、可靠、优质的信息化服务。

宽带商务产品具有4个主要特点:一是省钱,节约成本。客户不需要购买软硬件,无需建设机房,只要能上网,每月支付少量租金即可使用。二是服务有保障。网通提供了完善的售前售后服务,宽带商务信息化服务的软、硬件部署在24小时实时监控的专业化IDC机房里,企业无需专门人员负责系统的运行维护。同时,网通的专家队伍会帮助企业做好培训工作,让企业能够熟练掌握信息化业务的使用方法,并随时帮助企业解决信息化应用方面的问题,让企业无后顾之忧。三是实施过程方便快捷,只需几天即可开通,基本做到了像电话一样即开即用,系统升级换代也都由网通完成,企业安心使用即可,无需投入大量的人力物力。四是方案为企业量身定做。宽带商务可提供企业信息化所需的各类产品,网通专家还会与客户一同分析客户所在企业的信息化需求,保证为企业提供最合理、最经济和最高效的方案,不浪费企业的每一分钱,满足企业的信息化需求。

宽带商务的推广策略

宽带商务在选择目标用户群时有所取舍,可以为客户提供更有针对性的服务。宽带商务产品经营模式也很重要,整合经营带来的接入业务和真正有价值的应用服务的紧耦合关系,可以同时提高两种产品的吸引力。宽带商务将增值型业务与基本型业务结合起来,采取整合经营的方式提供给用户,以增值业务促进基本服务。

宽带商务在营销组织上采取客户经理直销、代理商、结构化营销三种方式相结合的模式。面向客户的直销人员通常是网通自身的客户经理,由于他们在销售软件产品以及综合产品方面的能力不足,因此需要通过持续的授课式培训以及体验式培训来提高综合产品销售能力。系统集成公司、咨询公司、软件实施商等IT类代理商将是今后主要的销售力量。中小企业客户具有明显的行业特征,区域的块状经济非常明显,在一个特定的区域内,相同产业的中小企业高度集中;另一方面,各产业都普遍用行业商会的形式进行交流、沟通和自律管理。从需求特点分析,相同产业(或行业)的中小企业对通信或信息化产品体现出明确和共同的需求,非常适合采用结构化营销模式。可以通过统一的业务介绍、宣传、演示、交流来实现ASP业务的的标准化销售,举办30~50人规模的、交互的、具备相当专业性的产品发布会、业务研讨会和市场推介会,提供现场演示和客户亲身体验的机会,邀请已进行试用的客户介绍经验,增强说服力;现场解答客户的提问,及时记录并分析客户提出的建议和新需求,进一步细分客户群,实现差异化服务的目的、通过客户意见反馈表的形式,完成回访、跟踪、上门销售及签单工作。

部分省公司通过客户端软件推广宽带商务信息化产品。由于客户端软件具有集成性、个性化、互动性和感知行为等优势,通过在宽带拨号软件上开发和集成互联网客户桌面应用及运营商的内容与应用业务等功能,使其成为网通向宽带用户提供内容与应用业务的平台和载体,达到占领用户桌面、引导用户访问和消费网通提供的信息化产品的目的。

助力中小企业奔向信息化的蓝海

与传统语音业务市场相比,信息化市场对电信运营商来讲还是一个未知的、陌生的市场。因此,运营商在开发信息化市场的时候,不能采取已经驾轻就熟的语音市场的思维和手段,而要运用蓝海战略的思维和手段。

在宽带商务下一步工作中,中国网通将围绕“做公共平台的搭建者、做产业链的整合者、做综合解决方案的提供者”的方向,进一步整合基础通信、增值通信和信息化应用资源,以信息化应用为切入点,提供标准化产品和个性化服务,提高服务的深度和广度,联合生产设备商、系统集成商、信息服务商等,共推中小企业信息化建设。

(作者单位:中国网通集团系统集成有限公司中国网通集团公司)

 

 

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